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読書オタクが語る日本図書シリーズ 第92回

~『口下手でもトップになれる営業術』(大岩俊之著)を読んで学んだこと~

 

情報を出し惜しみしないことも大事。

 

本書は営業マンの心得について書かれた本ですが、すべてのビジネスマン、もっと言えば、すべての社会人が身に付けるべき当たり前のスキルについて書かれているだけとも言えます。

ところが、この「当たり前」ができていない人が多いのも事実ですので、ここに書かれていることを実践するだけで、他と差をつけられることは間違いありません。

私も本書を通して、何となく本書に書かれているような内容に共感し、一部はすでに実践していますが、本書を通して腑に落ちたというか、より体系的に理解することができました。

では、以下に特に気になったところを引用します。

 


画像引用元:https://pixabay.com/ja/営業会議-エレクトロニクス-携帯電話-タブレット-コーヒー-茶-1238188/

 

【この本のポイント!】

 

「相手のためになることは何か」を考えて商談する

 

(中略)信頼されるための1つ目の方法は、「返報の法則」を利用するというものです。人は、相手に何かをしてもらったら、お返しをしなければいけないという心理が働きます。「こまっていることを助けてもらった相手には、自分も役に立とうと何らかのお返しをする」という自然な人間の心理を利用するというものです。(中略)

そして、2つ目の方法は「情報は出し惜しみしない」ということです。

50代以上など、インターネットやSNSが今ほど発達していない時代に育った方は、情報は隠すモノだと考えている傾向があります。

逆に、現代の若い世代は、SNSで情報をシェアするのは当たり前で、ほとんどの情報は、インターネットで調べれば、すぐに見つかると考えています。

年代によって、このようなギャップはありますが、お客さまは、できるだけ自分たちが知らない情報が欲しいと考えています。(中略)

自分の会社の商品を紹介したい場合は、自分の商品だけをアピールするのではなく、必ず他社と比較表にして、よい点も悪い点もすべて出すくらいの覚悟が必要です。(後略)

『口下手でもトップになれる営業術』P40~P45

 

実は「電話」と「メール」の対応が肝心

電話とメールは迅速な対応を心がける

 

(中略)お客様は忙しいので、あなたが早く対応するほど助かるのだと思ってください。

私はこれを、「スピードと仕事能力比例の法則」と呼んでいます。私自身の経験からも、明らかに仕事の対応スピードは、仕事の能力に比例します。(中略)

メールの場合も同じです。分からないことであれば、とにかくその場ですぐに返信をします。「今から調べますので、〇時間(〇日)お待ちください」と、具体的な数字を入れ、対手に返信しましょう。

また、時間が読めないとき、予想以上に時間がかかりそうな場合は、タイミングを見計らって、「もうしばらくお時間をください」と合間に経過報告のメールを必ず入れるようにすることも忘れないでください。(後略)

『口下手でもトップになれる営業術』P56~P59

 


画像引用元:https://pixabay.com/ja/実業家-スマート-フォン-電話-携帯電話-忙しい-マーケティング-2056031/

 

今回の引用箇所には、

返報の法則

情報は出し惜しみしない

スピードと仕事能力比例の法則

という3つのキーワードが出てきました。

返報の法則とはちょっと異なるかもしれませんが、特に日本では今でも、営業マンは常に取引先のところへ顔を出すべき。という考え方が根強く残っています。

ただ、これを前時代的な古い考え方だと言って一蹴するのは間違いです。相手も人間なので、顔を合わせれば合わせるほど親近感がわきます。打ち解けてくるとこれまで離さなかったような内容まで話が及ぶものです。

もちろん、ただ単にお客様のところに挨拶に行くだけなら、それはもはや営業ではなくただの御用聞きですが、人間なんて自分のことですらあまり理解できていないのですから、相手のことなんてほとんど理解できていません。ましては、一回、二回会っただけで相手の仕事、取引先やお客様のことを理解することは不可能です。

ですので、定期的にお客様と会話することはとても大事です。ひょっとしたらお客様が困っていることを自分たちで解決できるかもしれません。今はお客様でなくとも、自社のサービスを知ってくれた相手の方がお客様になるかもしれません。

最後のスピードと仕事能力が比例するということは、これは言うまでもないことです。社会人としての経験が増えれば増えるほど、この法則が正しいことがわかります。

つまり、いついかなる時も、状況が許す限りできる限り返事は速くするというのが基本であり、連絡や仕事なんて溜めてもいいことなんて一つもありません。どんどん遅くなり、どんどん悪循環に陥ります。

それに、ほとんどの場合は、できるかできないかということより、できそうかできそうでないか?といことを知りたいのです。この回答は速いにこしたことはありません。私自身、対応が遅い人に対しては異常にイライラするので、この法則にはお墨付きを与えたいくらいです。

また収拾がつかなくなりそうですので、今日はこの辺でまとめますが(笑)、今時、情報を出し惜しみすることや対応スピードが遅いことは、イケていない。ということを多くの人が理解した方がいいでしょう。

 

一介の読書オタクより

 


画像引用元:https://www.amazon.co.jp/口下手でもトップになれる営業術-大岩-俊之/dp/4434243950/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1527928671&sr=8-1&keywords=%E5%8F%A3%E4%B8%8B%E6%89%8B%E3%81%A7%E3%82%82%E3%83%88%E3%83%83%E3%83%97%E3%81%AB%E3%81%AA%E3%82%8C%E3%82%8B%E5%96%B6%E6%A5%AD%E8%A1%93

 

参考図書:『口下手でもトップになれる営業術』

発行年月:2018年2月

著者:大岩俊之(おおいわ・としゆき)

発行所:星雲社

※本記事の写真はすべてイメージです。本記事は参考図書の一部を引用したうえで、個人的な感想を述べているに過ぎません。参考図書の実際の内容は、読者ご自身によりご確認ください。

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